【經濟日報／記者／陳怡慈】2020-09-12
保險巨擘德國安聯集團（Allianz）1999年8月跨足台灣市場以來，早已成為國內投資型保單的領導品牌，近年更在數位轉型、打造第二核心業務健康險等，持續展現活力與創意。
台灣的安聯人壽滿21歲了，安聯人壽總經理林順才談及21歲的企業生日願望：「用FYP（初年保費）算，未來三年要在台灣前TOP 5。」
國內目前含中華郵政公司壽險處在內，共有22家壽險公司。壽險公會統計，今年上半年的初年保費收入前七大壽險公司依序為：國泰、富邦、南山、新光、台灣、中國、安聯。
林順才表示，他自己有在評估，「坦白講，國泰、富邦、南山、新光，這些壽險都太大了，不是未來幾年可以catch up（追得上），但在此之外，趕上台灣人壽跟中國人壽不是沒有機會」。
林順才解釋，像台灣人壽，通路結構與安聯人壽類似，也是以自家公司的業務員加銀行為主。台壽的業務員大概8,000人；中壽1萬多人，中壽的銀行保險其實還好。這兩家公司過去賣很多利變型商品，在金管會嚴管下，利變型商品愈來愈難做，所以安聯相對會有一些機會。
德國安聯集團1999年從英國鷹星集團（Eagle Star，已併入蘇黎世集團）手上買下50%的統一人壽（安聯人壽前身）股權，同年8月10日改選董監，開啟德商安聯經營台灣壽險市場的序幕。21年下來，安聯人壽已發展成安聯集團持股將近100%的子公司，更是台灣市場的投資型保單領導品牌。
主打附約 滿足保戶需求
長期仰賴投資型保單的單一業務引擎，難免有風險太過集中的疑慮。
林順才去年開始打造第二業務引擎，也就是健康險，截至目前成效頗佳，讓林順才更加放膽制定具有企圖心的目標：「未來五年至2025年，安聯的健康險初年保費收入，平均每年至少要成長30%；市占率要從目前不到1%擴增到5%。」
根據壽險公會統計，今年上半年整體壽險業健康險初年保費收入年增11.1%，安聯人壽年增49.1%，為業界平均值4.4倍。與去年下半年相比成長50.6％，為業界平均值的2.4倍，表現相當亮眼。健康險在台灣已是成熟且高度競爭的商品，安聯繳出好成績，除新冠肺炎疫情推波助瀾，另外就是差異化策略運用得宜。
林順才說：「我們的健康險跟別家做法不一樣。」他指出，首先在商品型態方面，主打附約而非主約。安聯目前有20張健康險附約、五張健康險主約，附約的保障項目廣含住院、手術、失能、癌症、重大疾病等；給付型態則是日額型、實支實付型都有。
附約的保費比較便宜，選擇性又多。安聯目前共有105張主約，可搭配健康險附約的主約有57張，20張健康險附約已可滿足絕大多數保戶的健康保障需求，這也是德國母集團倡導的理念：We secure your future（守護客戶未來）。
安聯的健康險差異化路線，除商品型態以附約為主，銷售面也有獨特之處。「有點像讓客戶去無人商店買東西，要什麼自己拿」。安聯在2016年7月推出給業務員使用的數位銷售利器「安聯i探索」，這個安裝在iPad上的App，旨在提供客製化的商品組合，可即時速算保費。
數位助攻 App變銷售利器
安聯要透過「數位助攻，讓健康險從差異中勝出」。業務員透過安聯i探索銷售健康險，可當場組合出客戶想要的保障方案。保額一調整，電腦立刻算出保費；還可一次秀出全部的健康險商品，讓客戶自己滑，已經購買的就刪除，此舉除能提升效率，還有更大的好處，客戶原本隨口所講的投保預算在客戶參與操作後，實際投入的預算就有了加碼的空間。
理賠是安聯建構健康險差異化路線的第三隻腳。為讓業務員養成良好的銷售習慣，由林順才發想、安聯集團亞太七個地區（台灣、中國大陸、馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓、斯里蘭卡）一起開發的業務員績效管理與客戶關係管理App「安聯i效率」，其理賠功能預計年底上線，將大幅提高健康險的理賠效率。
林順才表示，壽險同業可能把數位理賠定位成讓客戶自己透過App申請，安聯則是細緻化區分。理賠程序簡單或理賠金額較小者，開放客戶直接透過App申請；程序複雜或金額較大者，例如健康險，由業務員協助處理。
林順才說，健康險理賠，客戶第一個問題通常是「到底有沒有賠」，健康險是相對複雜的商品，較難期待客戶自己操作，最好是有一個好用的工具，讓業務員在第一時間帶著到客戶那裡或到醫院即時提供服務。
他說，有關可不可以賠、賠多少錢、需要哪些單據等，這些都建構在安聯i效率底下的客戶關係管理服務，主旨是要滿足客戶的需求，讓客戶的保險金快速入帳。
